Авторы: 147 А Б В Г Д Е З И Й К Л М Н О П Р С Т У Ф Х Ц Ч Ш Щ Э Ю Я

Книги:  180 А Б В Г Д Е З И Й К Л М Н О П Р С Т У Ф Х Ц Ч Ш Щ Э Ю Я


загрузка...

§ 3.15. Выбор поставщиков

Шестой раздел бизнес-плана называется ≪Обоснование выбора поставщиков

.

Ни одна коммерческая фирма не может существовать по модели Робинзона

Крузо: все производя сама и ни у кого ничего не покупая. Если

вы создаете торговое предприятие, то будете иметь дело, скорее всего,

с какими-то оптовыми поставщиками или знакомыми ≪челноками≫.

Если же создаете производственное предприятие, то у кого-то придется

закупать ресурсы для изготовления товаров.

Вопрос о будущих поставщиках чрезвычайно важен и должен волновать

вас и ваших инвесторов потому, что от его правильного решения

зависят:

Бизнес-планирование деятельности фирмы 627

1) качество производимых (продаваемых) товаров;

2) затраты на покупку ресурсов и соответственно затраты на производство;

3) стабильность режима поставок и соответственно ритма производства

или товарного ассортимента.

Правильная организация снабжения фирмы производственными или

товарными ресурсами —одна из важнейших задач ее руководства. Эта

задача включает в себя несколько подзадач:

1) точно определить потребность в материалах и услугах;

2) найти и отобрать поставщиков;

3) договориться с поставщиками о ценах и условиях поставок;

4) заключить и оформить договоры или бланки заказов;

5) поддерживать связи с поставщиками, обеспечивая надежность поставок

вплоть до их полного завершения.

Для нахождения наиболее подходящего поставщика вначале необходимо

вообще определить круг возможных поставщиков, собрав о них

информацию.

Источниками такой информации обычно служат:

1) промышленные каталоги, рассылаемые фирмами-поставщиками;

2) отраслевые или торговые журналы;

3) промышленная реклама, помещаемая в различных изданиях;

4) регистры производителей и их товаров, составляемые во многих

странах мира отраслевыми ассоциациями производителей;

5) сведения, полученные от торговых представителей (агентов), рекламирующих

продукцию производителей во время визитов к потенциальным

покупателям;

6) рекомендации коллег, занимающихся изготовлением аналогичной

продукции или торговлей ею (надо сказать, правда, что это наименее

надежный источник, так как вы никогда не можете быть до конца уверены

в чистоте помыслов рекомендателя).

Выбор поставщика обычно делается по итогам рассмотрения полученной

от него детальной информации. Такую информацию надо запросить

специальным письмом, в котором следует указать:

1) возможный объем закупок в течение года или более короткого срока,

если предполагаются частые поставки товаров;

2) требования к качеству продукции с подробной детализацией основных

параметров;

3) требования к регулярности и срокам поставок;

4) размеры партий при многократных поставках;

5) возможные условия оплаты;

6) желаемый уровень цен.

В некоторых случаях рациональнее оказывается не искать поставщика

самостоятельно, а обратиться к посреднику —оптовой торговой фирме.

Такая ситуация возникает при следующих условиях:

1) когда производитель впервые обратился к изготовлению того вида

изделий, для которых ему нужны ресурсы;

2) когда производитель не обладает квалифицированным собственным

персоналом, способным найти эффективного поставщика;

3) когда необходим большой ассортимент поставок, в силу чего комплектацию

партий целесообразно производить до отправки на предприятие-

получатель.

Одним из наиболее известных институтов оптовой торговли является

товарная биржа. При этом следует иметь в виду, что классическая товарная

биржа —место массовых спекуляций однородными товарами с

несложными качественными характеристиками. Как правило, на биржах

ведутся операции с сырьевыми ресурсами —продукцией добывающих

отраслей и сельского хозяйства.

Связав продавцов и покупателей всего мира (например, крупнейшая

Чикагская товарная биржа имеет связь со 165 тыс. информационно-

торговых центров 118 стран, купцы которых могут напрямую

участвовать в ее торгах), товарные биржи создали рынок, на котором

можно купить и продать товар в любых объемах и в любую минуту. Современная

биржевая торговля предполагает использование большого

ассортимента методов торговли. Предметом торга может служить будущий,

еще не собранный и не выращенный урожай, а также даже не

реальный товар (зерно, хлопок или каучук), а договоры о поставке этого

товара в будущем, так называемые фьючерсы (от англ. future —≪будущее

).

Фьючерс —договор о поставке и оплате товара к определенной дате по цене

в момент заключения сделки, а не в момент исполнения договора.

Фьючерсная торговля, родившаяся в США в начале 60-х годов прошлого

века, ныне стала основной формой биржевых сделок, оттеснив

торговлю реальным товаром. Благодаря ей владелец сырьевого ресурса

может продать его (т. е. обязаться поставить его покупателю в установленную

дату) в тот момент, когда сложившаяся на бирже цена его устраивает

и он опасается, что потом она может упасть. Такая фьючерсная

торговля дает ему возможность застраховаться от падения цен в будущем

и получить деньги для развития своего предприятия. При этом он

может выиграть, если цена на момент реальной поставки действительно

окажется ниже, а может и проиграть, если цена на самом деле будет

Бизнес-планирование деятельности фирмы 629

выше той, по которой он заключил сделку. Существуют, правда, методы

сокращения риска потерь из-за неверного угадывания цены (хеджирование).

Одновременно механизм фьючерсной торговли удобен и для

покупателей сырьевых ресурсов. Он позволяет им зафиксировать цены

поставки сырьевых ресурсов и тем самым обеспечить прогнозируемость

своих финансовых результатов на перспективу.

Выбор наиболее подходящего поставщика требует осуществления

комплексной оценки его характеристик. Это обусловлено тем, что не существует

такого понятия, как ≪абсолютно идеальный поставщик≫. Предпочтение

тому или иному поставщику всегда отдается на основе сопоставления,

взвешивания его различных характеристик и выбора того из

возможных поставщиков, профиль которого наиболее близок к требованиям

будущего покупателя.

Очевидно, что изготовитель, осуществляющий массовый выпуск дешевых

товаров умеренного качества, будет предпочитать поставщика ресурсов,

удовлетворяющего его по следующим параметрам:

1) масштаб поставки;

2) своевременность поставки;

3) дешевизна товаров.

Напротив, изготовитель дорогостоящих престижных товаров выберет

для себя как наиболее важные совсем иные параметры поставщика:

1) качество поставляемых материалов или деталей;

2) стабильность качества;

3) своевременность поставки.

Практически единственным достоинством поставщиков, которое

ценят все категории заказчиков, является регулярность и своевременность

поставок. Недаром во всем мире сейчас широкое распространение

получают системы поставки по принципу ≪точно ко времени≫, позволяющие

вообще ликвидировать на предприятиях-покупателях склады

ресурсов.

Трудно найти и покупателя, который бы не уделил внимания готовности

поставщика предоставлять скидки с цен поставляемых им ресурсов

при определенных условиях закупки этих ресурсов покупателями.

Выбрав поставщика по всем этим критериям, вы рассказываете о нем

в данном разделе бизнес-плана и обосновываете свой выбор. Опять-таки

в российских условиях желательно указывать еще и запасных поставщиков

—на случай, если в деятельности наиболее предпочтительного

поставщика возникнут какие-то проблемы.