Авторы: 147 А Б В Г Д Е З И Й К Л М Н О П Р С Т У Ф Х Ц Ч Ш Щ Э Ю Я

Книги:  180 А Б В Г Д Е З И Й К Л М Н О П Р С Т У Ф Х Ц Ч Ш Щ Э Ю Я


загрузка...

§ 3.6. Оценка конкурентов

Если бы фирма действовала на рынке одна, то ей достаточно было

бы просто оценить емкость выбранного сегмента рынка. Но, как правило,

рядом с вами всегда будут действовать и конкуренты. А значит,

в бизнес-плане нужно описать их характеристики, а главное, как вы

предполагаете побеждать в конкурентной борьбе. Соответственно третий

раздел бизнес-плана называется ≪Возможные конкуренты≫.

В этом разделе вы должны сообщить вашим потенциальным партнерам

и инвесторам все, что вы знаете о конкуренции на том рынке, куда

должна поступить ваша продукция. Конкретно же вы должны быть

способны ответить на следующие вопросы:

1) кто является крупнейшим производителем аналогичных товаров?

2) как обстоят дела ваших конкурентов:

•с объемами продаж?

•с доходами?

•с внедрением новых моделей?

•с техническим сервисом (если речь идет о машинах и оборудовании)?

3) много ли внимания и средств они уделяют рекламе своих изделий?

4) что собой представляет их продукция:

•основные характеристики?

•уровень качества?

•дизайн?

•мнение покупателей?

5) каков уровень цен на продукцию конкурентов?

6) какова хотя бы в общих чертах их политика цен?

Отвечая на эти вопросы, вы должны всеми силами стараться избежать

серьезной ошибки при составлении бизнес-плана —лакировки

действительности. Казалось бы, ну какой вам смысл хвалить продукцию

ваших конкурентов в собственном бизнес-плане, вызывая сомнения у

банка или инвесторов в успехе ваших планов прорыва на этот рынок?

Не лучше ли о чем-то умолчать, что-то сказать как бы мельком, но зато

сделать упор на реальные или мнимые слабости конкурентов?

Не поддавайтесь этому соблазну. Если вы хотите утвердиться в этой

отрасли надолго, то дороже всего для вас должна быть собственная репутация.

Дело даже не в этических нормах (хотя они в современном бизнесе

тоже вещь далеко не последняя, во всяком случае в отношениях с

партнерами). Дело в самом прямом значении слов.

Не исключено, что вам (в этом ли разделе бизнес-плана, в другом ли)

удастся ввести в заблуждение будущих инвесторов и получить от них

деньги, а дела пойдут не столь удачно, как вы рассчитывали.

Тогда за вами закрепится репутация в лучшем случае низкоквалифицированного

предпринимателя, в худшем —злостного обманщика.

И получение следующих порций кредитных или инвестиционных вливаний

(а без них не может обойтись ни один растущий предприниматель)

окажется для вас куда более сложным, а главное, обойдется дороже.

Не забывайте, что первый, очень простой принцип рынка капиталов

гласит: чем рискованнее вложение, тем дороже оно обходится

заемщику. Причина проста —инвестор закладывает в ставку процента

резерв страхования от неудач.

Поэтому лучше оценивать ваших конкурентов предельно трезво, но

не бояться их, а указывать те пробелы в их стратегии или качественных

характеристиках товаров, которые открывают для вас реальный шанс

добиться успеха. Вот тогда вам гарантированы уважение инвесторов и

более высокие шансы на получение средств.

При этом, помня о рассмотренных нами выше стратегиях обеспечения

конкурентоспособности, вы можете выбрать для борьбы с деловыми

соперниками курс либо на ценовую конкуренцию (предлагая

Бизнес-планирование деятельности фирмы 617

аналогичный товар по более низкой цене), либо на конкуренцию качества

(продажа по той же цене, что у конкурентов, более качественного или

более универсального товара), либо, наконец, на конкуренцию сервиса

(обеспечивая свои изделия более надежным послепродажным сервисом).

При трезвой оценке конкурентов и взвешенном формировании политики

фирмы можно обеспечить себе конкурентоспособность в борьбе

даже с самыми грозными соперниками.

Поэтому, анализируя деятельность конкурентов, старайтесь учесть

все факторы, влияющие на спрос покупателей, не ограничивайтесь

только самыми бросающимися в глаза параметрами: ценой и основными

качественными характеристиками. Постарайтесь понять, что на самом

деле важно для ваших будущих клиентов и как вы сможете удовлетворить

эти их потребности к большей выгоде для своего дела.

В итоге вы сможете получить действительно достоверную оценку

возможного для вас объема продаж.

Ну а если вы не видите в рядах конкурентов никакой щелочки, через

которую можно было бы просочиться на рынок, тогда вам лучше попытаться

приложить свою энергию в другой сфере: этот рынок может

принести вам лишь неудачи.