Авторы: 147 А Б В Г Д Е З И Й К Л М Н О П Р С Т У Ф Х Ц Ч Ш Щ Э Ю Я

Книги:  180 А Б В Г Д Е З И Й К Л М Н О П Р С Т У Ф Х Ц Ч Ш Щ Э Ю Я


загрузка...

§ 3.3. Оценка рынка сбыта

Определив, что стоит производить и продавать фирме, надо затем

оценить масштабы рынка для этого товара. Результаты связанных с этим

исследований служат основой для второго раздела бизнес-плана, который

называется ≪Оценка рынка сбыта≫.

Это, пожалуй, важнейшая часть бизнес-плана, и на ее подготовку

нельзя жалеть ни средств, ни сил, ни времени. Опыт показывает, что неудача

большинства провалившихся со временем коммерческих и инве-

Бизнес-планирование деятельности фирмы 609

стиционных проектов была связана именно со слабым изучением рынка

и переоценкой его емкости. Поэтому, готовя те 5— страниц текста,

в которые должен уместиться этот раздел, вам необходимо предварительно

собрать и обработать большой объем информации. На ее основе

и готовится прогноз сбыта товаров, или, как его иначе называют, прогноз

продаж.

Прогноз продаж —количественная величина (число единиц или общая стоимость)

продаж определенного вида товаров фирмы конкретной группе покупателей

в течение четко указанного периода времени при утвержденной программе

(плане) маркетинга.

Другими словами, говорить о существовании прогноза сбыта можно

в том случае, если руководство фирмы способно получить от своего

персонала заявление типа: ≪В течение будущего года в Европейской части

России мы сможем продать крупным предприятиям машиностроительного

комплекса ...тыс. т проката профиля... при цене.., затратах на

рекламу.., организации продаж на 30% через собственных дилеров и на

70% через оптовые торговые фирмы≫.

И самое главное, этот прогноз должен быть обоснован, должна быть

доказана его устойчивость в определенном диапазоне возможных изменений

параметров деятельности фирмы. Это достигается за счет анализа

ряда факторов, влияющих на возможную емкость рынка и масштабы

сбыта.

Поэтому разработка прогноза сбыта обычно начинается с прогноза

развития отрасли, к которой принадлежит фирма, поскольку общая тенденция

отраслевого развития неизбежно окажет существенное влияние

на данную фирму.

Опираясь на прогноз развития отрасли и максимальную оценку

своих производственных и маркетинговых возможностей, фирма затем

обычно делает прогноз потенциального сбыта —идеальной верхней

границы возможного сбыта при наилучшей комбинации всех факторов.