Авторы: 147 А Б В Г Д Е З И Й К Л М Н О П Р С Т У Ф Х Ц Ч Ш Щ Э Ю Я

Книги:  180 А Б В Г Д Е З И Й К Л М Н О П Р С Т У Ф Х Ц Ч Ш Щ Э Ю Я


загрузка...

Связанные продажи

Связанные продажи происходят тогда, когда какой-либо товар продается при

условии покупки другого товара. Например, покупка видеомагнитофона может

сопровождаться покупкой гарантийного ремонта только в мастерских данной фирмы.

Зачастую взаимосвязанные продажи основаны на технологической связи продуктов.

Так, компьютеры и компьютерные программы под определенную марку попадают под

категорию взаимосвязанных продаж. Например, на персональных компьютерах ИБМ

могут использоваться только дискеты и программное обеспечение ИБМ, что затрудняет

переход пользователя к компьютеру другой фирмы.

Связанные продажи относятся к особому виду ценовой дискриминации,

поскольку они позволяют фирме получать более высокую прибыль, чем при одиночных

продажах за счет необходимости для покупателя приобретать дополнительный товар по

более высокой цене. Связанные продажи могут использоваться и как способ

осуществления ценовой скидки для определенных категорий покупателей. Например,

фирма может продавать товар по такой же высокой цене, что и ее конкуренты, но при

этом предлагать бесплатный подарок или дополнительный товар, в этом случае

совокупная цена покупки будет меньше, чем у конкурентов.

Насколько стратегия связанных продаж предпочтительнее стратегии продажи

каждого товара по отдельности зависит от соотношения цен на товары и от величины

максимальной (резервационной) цены, которую потребители готовы уплатить за оба

товара. Рассмотрим элегантную модель Адамса-Йеллен, посвященную проблеме

использования стратегий взаимосвязанных

продаж [2].

На рис. 9.5 рассматривается базовая

стратегия фирмы - установление несвязанных

цен на товары. По осям отложены

резервационные цены покупателей: по оси

абсцисс - максимальная цена первого товара;

по оси ординат - максимальная цена второго

товара. Предполагается, что покупатели в

системе координат расположены равномерно.

Очевидно, что потребители будут приобретать

товар, если их максимальные цены будут

больше или равны цене товара, установленной

фирмой. Поэтому покупатели, расположенные

в левом нижнем квадрате, ничего не купят, так

250

5. Schmalensee R. Monopolistic Two-Part Pricing Arragements // Bell Journal of

Economics. 1981, vol.12, pp. 445-466.

6. Spence AM. Nonlinear Prices and Welfare //Journal of Public Economics. 1977,

vol.8, pp. 1-18.

7. Spulber G. Spatial Nonlinear Pricing // American Economic Review. 1981, vol.71,

pp. 923-933.

8. Stigler GJ. A Note on Block Booking, In: Stigler GJ. The Organization of Industry,

Homewood, 111., Irwin, 1968.

9. TiroleJ. The Theory of Industrial Organization. Cambridge, Mass., MIT Press, 1993.

pp. 133-168 (на русском языке Тироль Жан. Рынки _и рыночная власть: теория

организации промышленности. Спб., 1996. С. 202-260).


Навигация

Популярные книги